fbpx

O novo consumidor de imóveis é uma pessoa informada e em busca de conveniência. Mas não só isso! É um perfil plural como nunca existiu antes, com demandas e singularidades que exigem uma revolução imobiliária na concepção de produtos e na jornada de vendas.

 

O mundo assistiu de camarote uma série de mudanças profundas nos últimos dez anos, passando por uma transformação digital que alterou por completo a forma como as pessoas pesquisam e negociam imóveis. O acesso dinâmico a todo tipo de conteúdo transformou o consumidor em um expert, hiper informado acerca de seus interesses, ao mesmo tempo que possui uma atenção cada vez mais dispersa para ser impactado pela propaganda.

 

A comunicação de vendas se reinventa para ser menos intrusiva e interruptiva. Porém, é necessário mais. É preciso abrir um diálogo com esse novo consumidor de imóveis, de modo a se negociar expectativas, entregando soluções adequadas para cada perfil. E veja bem, os perfis se multiplicaram!

 

Se antes as tipologias das plantas de imóveis eram formatadas para atender ao crescimento de uma família, hoje transcendem este paradigma, voltando-se cada vez mais para os espaços comuns dos empreendimentos como forma de dar uma resposta às peculiaridades impossíveis de se atender apenas com a customização das unidades.

 

Afinal, o consumidor se refundou. O ser humano nunca foi tão original, alcançando um protagonismo impossível de se ignorar. E agora reivindica uma empatia em sua jornada pouco trabalhada por construtoras e incorporadoras.

 

 

O desafio de se deixar o m² cada vez menos quadrado.

 

A fórmula quadradona do mercado se tornou completamente ultrapassada, incapaz de dar respostas para uma gente descolada, cada vez mais desapegada da posse e bastante ligada à experiência.

 

É preciso conversar com as demandas dos novos casais, das pessoas sem filhos, dos novos solteiros de todas as idades, dos divorciados (com ou sem filhos) e daquelas famílias cujos filhos cresceram mas não saíram de casa.

 

Uma nova jornada de venda fundamentada na empatia é o caminho para que o mercado se redescubra diante dessa diversidade. Colocar-se no lugar desse novo perfil é a única forma de se realmente compreender os reais interesses do consumidor e as oportunidades de novos projetos e serviços que surgem nesse contexto.

 

Um exemplo é o novo perfil do idoso comprador de imóveis, que vem trocando casas enormes por imóveis mais práticos para o cotidiano, que ofertem espaços voltados para as crianças de modo que possam ficar com os netos e também serviços voltados ao bem-estar.

 

 

Um consumidor heterogêneo mas com ao menos uma coisa em comum.

O novo comprador de imóveis

O perfil do novo consumidor busca conveniência que traga praticidade ao seu cotidiano. Imagem: FreePik

 

Se por um lado o novo consumidor de imóveis se segmentou em diferentes nichos que demandam soluções quase exclusivas, por outro lado a busca por conveniência se tornou uma de suas maiores necessidades.

 

E conveniência aqui engloba tudo o que traga praticidade, terceirizando em forma de serviços atividades da rotina que não valem o tempo que tomam. Vemos isso, por exemplo, na demanda pelos novos espaços gourmet dos residenciais, que fazem as vezes da sala de estar e da cozinha do imóvel, só que com muito mais espaço, melhor equipado e deixando a bagunça longe da intimidade do lar.

 

Diversos outras conveniências surgem conforme as mudanças no consumo das pessoas, despontando cada vez mais opções de serviços compartilhados e espaços temáticos pensados para o cotidiano das pessoas.

 

 

Um consumidor segmentado e exigente.

Novo perfil consumidor de imóveis

O comprador de imóveis é hoje conectado e informado. Imagem: FreePik

 

Se existe uma palavra proibida hoje é “generalizar”. Mesmo quando se percebe um novo padrão de consumo, isso permite no máximo segmentar, não nunca massificar. A “cauda longa” proposta por Chris Anderson também chegou ao segmento imobiliário. Cada vez mais veremos menos hits, aqueles produtos de massa para todos os públicos e com alta saída no mercado, sendo substituídos por um elevado número de nichos, uma vez que os serviços segmentados se tornaram economicamente tão atrativos quanto os de massa.

 

O novo consumidor está conectado digitalmente para obter cada vez mais conveniência por meio da tecnologia. Veja que a revolução da Internet das Coisas aos poucos vai chegando ao mercado imobiliário. “A Internet das Coisas (IoT, na sigla em inglês) está integrando pequenas ferramentas do nosso cotidiano como os eletrodomésticos em uma rede de comunicação que traz acima de tudo conveniência. O resultado disso são lares inteligentes, conectados com as rotinas dos moradores de modo a segmentar e customizar soluções. Uma revolução que está mudando a forma do mercado imobiliário lidar com a jornada do cliente e com as necessidades cotidianas das pessoas na hora de planejar novos espaços e produtos.” [1]

 

 

Proporcionar experiência na venda.

 

“Pesquisas apontam que 93% dos processos de compra se iniciam com uma busca on line e 60% do processo de compra já está feito no momento em que o consumidor entra em contato pela primeira vez com um vendedor. Isto é, antes de procurar um ponto de venda, o consumidor lê muito sobre o produto e sobre a marca e, praticamente, se convenceu a comprar, por isso buscou um vendedor.” [2]

 

Por isso, é importante que no momento quando o consumidor entra no ponto de venda, a empresa esteja preparada para oferecer algo além da informação. A resposta para isso é a experiência.

 

Cada vez mais recorrente, tecnologias de realidade virtual podem servir como uma ferramenta diferenciada que permite ao consumidor não apenas enxergar melhor o produto, mas também customizar o que está vendo.

 

“Isso permite ao comprador do imóvel experimentar mais possibilidades de decoração, aumentando as chances de encontrar aquela que melhor casa com o seu gosto. Também é possível inserir dados da unidade, informações sobre o empreendimento, localização, valores e até implementar diferentes vozes para guiar o cliente no tour virtual, visando criar maior empatia com a pessoa.” [3]

 

 

Um consumo sustentável.

 

Para terminar, não podemos ignorar neste novo consumidor de imóveis a preocupação com o lado sustentável da indústria imobiliária. Ele busca empreendimentos integrados com a natureza, cada dia mais auto suficientes em energia, capazes de reaproveitar recursos e de incentivar a socialização. E por este motivo, faz de suas exigências e demandas o motor de uma grande revolução que levará nossas cidades a um futuro mais interessante.

 

 

 

 

[1] Artigo: A revolução da Internet das Coisas no mercado imobiliário.

[2]Fonte: FGV

[3] Artigo:A realidade virtual no mercado imobiliário.

Imagem em destaque: FreePik.